Как да съхраним успеха на бизнеса си след внезапен ръст?

Как запазихме успеха на Милена Стил след пик през пандемията?

Клиент:Милена Стил ЕООД

Услуги:Facebook Ads, Google Ads, SEO

Дата:30 август, 2024

Уебсайтmilenastyle.com

Когато „Милена Стил“ – най-големият производител на гоблени и ръкоделни комплекти в България, се обърна към нас през 2020 г., бизнесът беше на върха на успеха си благодарение на внезапния ръст в онлайн продажбите. Пандемията COVID-19 и последвалият локдаун накараха хората да търсят нови хобита и ръчното творчество беше станало изключително популярно. Въпросът пред нас беше: как да продължим да поддържаме този ръст, когато светът започне да се връща към нормалното?

5х
ROAS през 2020
60%
Ръст в органичния трафик през 2022
15%
увеличение на стойността на поръчка през 2024

Предизвикателствата

Как да се адаптираме към променящите се потребителски навици?

След големия ръст през 2020 г., един от основните въпроси беше как да се адаптираме към променящите се нужди и желания на клиентите. Клиентите показваха силна лоялност, но въпреки това започнаха да търсят нови начини за ангажиране с бранда, по-разнообразни продукти и по-персонализирани оферти. Нашата цел беше не просто да запазим клиентите, но и да отговорим на тези нови очаквания, като предложим свежо съдържание и решения, които да задържат интереса им дългосрочно.

Как да оптимизираме разходите за реклама, без да губим ефективността на кампаниите?

С променящия се пазар, увеличаването на рекламния бюджет невинаги водеше до същия успех като в началото. Затова трябваше да намерим най-добрия баланс между разходите за реклама и реалните резултати, които те носеха.

Историята ни

Възходът през 2020 г.

С настъпването на пандемията светът се промени из основи, а за „Милена Стил“ това беше повратен момент. Хората, затворени по домовете си, започнаха да търсят нови занимания и ръчното творчество бързо се превърна в хит. В този период трафикът към сайта на „Милена Стил“ нарасна толкова рязко, че сайтът се срина многократно и това беше ясен сигнал за потенциала на онлайн търговията.

Рекламните ни усилия през 2020 година бяха фокусирани върху Google Ads. С относително скромна инвестиция постигнахме впечатляващи резултати с възвръщаемост на рекламните разходи (ROAS) от 5.5, което показа, че дори в кризисни времена, правилно насочените кампании могат да донесат значителен успех, но при логичното условие, че продуктът е продаваем и клиентите са доволни от това, което получават.

Реалността през 2021 г.

След първоначалния успех, 2021 година започна с известна инерция, наследена от предходната година. Въпреки това, през март започнахме да забелязваме спад в продажбите. Ситуацията стана още по-сложна, тъй като увлечени от възхода си и разчитайки на същия успех като през 2020 година, Милена Стил започнаха освен да създават, но и да внасят много продукти които нямаха същата продаваемост. Скоро разбраха, че този подход не е доходоносен и това доведе до по-сложни маркетинг усилия с цел да се минимизира загубата.

Постепенно увеличихме рекламния бюджет, като накрая достигнахме четирикратен маркетинг бюджет спрямо 2020 г., целейки да запазим високия ROAS, но въпреки това той започна да спада. Тази година беше урок за всички, че увеличаването на разходите не гарантира запазването на същите високи резултати. Въпреки че инвестициите ни в реклами бяха по-големи, възвръщаемостта намаля до 3.79, което показа нуждата от преосмисляне на стратегията.

2021 година подчерта колко бързо могат да се променят условията на пазара и колко важно е един бизнес да остане гъвкав. Успехът от предходната година вече не беше гаранция за бъдещи резултати, което наложи преоценка на стратегиите и подходите. Това ни накара да осъзнаем, че увеличаването на разходите за реклама не е решение само по себе си и именно тази промяна в мисленето подготви „Милена Стил“ за новите възможности, които 2022 година предложи.

Новите възможности през 2022 г.

През 2022 година продължихме да експериментираме с различни рекламни стратегии, включително тогава популярните Smart кампании в Google Ads. Въпреки че не всички кампании постигнаха очакваната възвръщаемост и ROAS спадна до 3.26, все пак успяхме да запазим стабилни резултати от предходната година.

Дялът на импресиите (Impression Share) на нашите реклами нарасна значително, което означаваше, че сме били видими на пазара, но това не се отразяваше толкова добре на продажбите, колкото в предходните години. Пазарът ставаше все по-конкурентен и клиентите по-внимателни в покупките си. 2022 г. беше добра година за нас, която ни предостави важни уроци и възможности за усъвършенстване на нашите маркетингови усилия занапред.

Промяната през 2023 г.

През 2023 година направихме съществена промяна в нашия подход. Решихме драстично да намалим бюджета за платена реклама и да се фокусираме върху SEO оптимизацията. Благодарение на усилената работа по SEO, успяхме да се класираме на първи позиции в търсачките, което от своя страна доведе до обезсмисляне на Google рекламите. Намаляването на рекламните разходи в Google ни позволи да запазим стабилен оборот, въпреки значително по-ниските разходи за реклама.

По-долу ще видите графика, която ясно показва как през 2021 година има значителен пик в разходите за платен трафик съпоставен с количеството органичен трафик. С времето тези разходи за реклама драстично намаляват и благодарение на силните ни SEO усилия органичният трафик започва да нараства.

Въпреки че продажбите леко спаднаха спрямо предходната година, успяхме да оптимизираме маркетинговите си разходи по начин, който ни позволи да поддържаме стабилен бизнес. Важно е да отбележим, че средната стойност на поръчките се повиши, което показва, че привличахме все по-качествени клиенти.

Стабилност през 2024 г.

През 2024 г. бизнесът демонстрира стабилност, както показва анализът на последните шест месеца по-долу. Макар поръчките да са намалели със 17% в сравнение с предходната година, средната им стойност се увеличи с 15%. Това ни позволи да запазим оборота с минимална разлика от само 5%. От тази графика можем да отсъдим, че подходът ни е успешен, както и способността на Милена Стил да предлага стойност на клиентите си, дори в условия на променящ се пазар.

А Facebook рекламите?

Паралелно с усилията в Google, през 2021 година започнахме да експериментираме и с реклами във Facebook и Instagram. Тук използвахме визуално ангажиращи материали, включително видеа, които значително улесниха продажбите. Чрез този подход успяхме да предложим на клиентите по-разнообразни продукти и персонализирани оферти. Впоследствие систематично оптимизирахме рекламите, анализирахме резултатите и тествахме различни подходи, което доведе до стабилно увеличаване на възвръщаемостта на инвестициите и задържане на трайно клиентско внимание, което се отрази благоприятно на приходите на Милена Стил.

През 2024 година наблюдаваме ръст в оборота генериран от Facebook и Instagram реклами, което се дължи главно на по-добре насочени рекламни кампании и дава като резултат по-висока стойност на средната поръчка.

По-долу можете да видите сравнение на две от кампаниите, които успяхме да анализираме спрямо предходната година, тъй като са били активни и тогава. Останалите кампании са били сезонни, промоционални или с по-краткотраен характер, което не позволява директно сравнение с минали резултати.

Заключение

„Милена Стил“ е пример за това как един бизнес може да запази успеха си през годините. С правилната стратегия и умело управление на рекламния бюджет, успяхме да постигнем устойчив растеж и да се адаптираме към променящите се пазарни условия. Въпреки неизбежните спадове, винаги намирахме начин да се върнем на правилния път и да продължим да растем. Успехът на „Милена Стил“ е доказателство, че с упоритост и стратегическо планиране, дори най-големите предизвикателства могат да бъдат преодолени!

РЕЗУЛТАТИ

Какво постигнахме?

Общо продажби
2022 г.:
+51%
2020 г.: +226%
2021 г.: +77%
Кристина Дойнова
Marketing Lead
През дългогодишното ни партньорство, заедно с Милена Стил успяхме да преодолеем спадовете и да постигнем стабилност в един динамичен пазар. Най-голямото ни удоволствие е да виждаме как стратегиите ни дават резултати и как компанията продължава да расте и да се адаптира към новата среда.

Нашите последни успехи

Издигаме брандове до дигитални върхове

Нека растем заедно!

Пиши ни и ни разкажи повече за твоя бизнес

Това поле е за целите на валидирането и трябва да остане непроменено.